Si tienes un negocio o si has pasado algún tiempo desarrollando tu estrategia de marketing, probablemente hayas oído hablar del público objetivo.
La idea general detrás de la definición del público objetivo es que usted necesita saber a quién está tratando de llegar con sus mensajes si quiere que den en el blanco y tengan un impacto serio en la forma en que su negocio está funcionando.
Digamos que eres una empresa de desarrollo de software.
En este caso, podría definir su público objetivo como propietarios de pequeñas empresas que necesitan ayuda para desarrollar un software de gestión empresarial a medida.
Podría ir más allá e identificar sectores específicos o casos de uso de software concretos.
Otro buen ejemplo de público objetivo específico nos llega a través de un ejemplo clásico de marketing de contenidos.
Cuando el fabricante de neumáticos Michelin lanzó por primera vez su icónica Guía Michelin, lo hizo para solucionar un problema. La gente no conducía sus coches lo suficiente como para tener que comprar neumáticos nuevos, así que Michelin tuvo una idea.
Lanzaron una guía de los mejores restaurantes y la enviaron a los propietarios de coches. Al poco tiempo, se pusieron al volante y fueron a los restaurantes, y compraron más neumáticos.
Llevar a cabo un análisis del público objetivo es importante porque ayuda a asegurarse de que cada elemento del recorrido del cliente se crea desde el principio teniendo en cuenta su mercado objetivo.
Cuanto más pueda mejorar la relevancia para las personas para las que está creando y distribuyendo contenido, más probable será que se conviertan en clientes.
De hecho, una vez que tenga su persona de compra, debería utilizarla para informar sobre cada paso del viaje del cliente, desde la incorporación hasta el punto de compra, pasando por la nutrición.
Pero, en primer lugar, ¿cómo se define el público objetivo? Echemos un vistazo.
Qué necesita para crear un Buyer Persona
Cómo crear su buyer persona
Lo primero que hay que mencionar es que si quieres crear un buyer persona eficaz, tienes que entrar en detalles y combinar múltiples características para conocer realmente a tu cliente objetivo.
Los ejemplos que hemos dado hasta ahora, si bien son suficientes para darte una idea general de cómo es un buyer persona, son de un nivel demasiado alto para ofrecer un valor real en este campo.
Además, es poco probable que una sola persona compradora sea suficiente, ya que la mayoría de las empresas trabajan con varios tipos diferentes de clientes.
Al mismo tiempo, el desarrollo de demasiadas personas compradoras diferentes puede obligarle a desviar la atención o hacer que su departamento de marketing de contenidos se extienda demasiado en un intento de atender a todo el mundo.
Algunos de los datos de la audiencia que recomendamos supervisar son los siguientes
Datos demográficos: El tipo de datos más obvio para mirar, los datos demográficos especifican la edad, el género, las creencias religiosas, la ubicación física y otra información clave sobre los seres humanos.
Intereses: Cuando hablamos de los intereses de tu audiencia, nos referimos a los diferentes tipos de contenido que consumen y a las verticales en las que han expresado su interés a través de su comportamiento, como por ejemplo siguiendo páginas de Facebook
Psicografía: La psicografía es el arte de estudiar los atributos psicológicos como las personalidades, los valores, las opiniones, las altitudes y los estilos de vida.
Actividad: Se basa en acciones específicas que realizan las personas, como inscribirse en su lista de correo electrónico o realizar una prueba gratuita. Identificar las actividades que realiza un cliente potencial puede ayudarte a atenderlo mejor con el contenido que creas.
A estas alturas, es posible que piense que está listo para empezar con sus buyer personas, pero le animamos a que espere un poco más
Todavía no hemos respondido a la pregunta de "¿qué es un público objetivo?".
Todavía tenemos que hablar del análisis de la audiencia y de cómo puedes utilizar esta investigación para construir un perfil más completo de tu cliente objetivo.
A continuación te presentamos diez pasos que puedes seguir para identificar el público objetivo específico al que quieres llegar
10 pasos para encontrar a tu audiencia perfecta
1. Conozca las necesidades, los deseos y los puntos de dolor de su público objetivo
Este es probablemente el paso más importante a la hora de identificar a su público objetivo.
Captar estos puntos de dolor y ser capaz de posicionar su producto como una solución asegurará que la gente esté más que feliz de gastar su dinero con usted.
Por supuesto, es difícil tener una idea sólida de cuáles podrían ser esos puntos de dolor hasta que haya empezado a acotar a quiénes está tratando de llegar.
Con su audiencia en mente y un conocimiento profundo de sus necesidades y deseos, puede identificar cómo su producto/servicio puede ayudar a abordar esos puntos de dolor y hacer que la vida de su cliente ideal sea mucho más fácil
2. Analice a sus competidores
cómo hacer un análisis de la competencia
Uno de los aspectos más importantes del desarrollo de una estrategia de marketing es realizar un análisis de la competencia para poder aprender de sus esfuerzos de marketing y ver qué ha funcionado (y qué no).
A continuación, puede tomar estos aprendizajes y aplicarlos a sus propios esfuerzos de marketing y, esencialmente, aprender de forma gratuita sin tener que hacer la inversión en efectivo para ejecutar campañas de marketing que no van a ninguna parte, como lo hicieron sus competidores.
Dicho esto, también debe recordar que sólo porque alguien sea su competidor, no significa que se dirija al mismo grupo de personas que usted.
Cuando defina su público objetivo, no se limite a hacer un calco de lo que hacen sus competidores.
En su lugar, invierta algo de tiempo en desarrollar un público objetivo propio más preciso. Si su cliente ideal se solapa con el grupo de personas al que se dirigen sus competidores, que así sea.
3. Construya una comunidad
Si quieres tener éxito como vendedor en los tiempos que corren, tienes que aprovechar al máximo las oportunidades que ofrecen las redes sociales.
Facebook, en particular, te abre a una enorme audiencia de clientes potenciales, con casi 2.500 millones de usuarios activos mensuales. Si tu público está en línea, probablemente esté en Facebook y otras redes sociales.
Crear una comunidad no es fácil y requiere mucho tiempo y dedicación
También requiere mucho más que simplemente tratar de vender a la gente. Hay que construir relaciones honestas.
Tienes que definir a fondo tu público objetivo y luego crear contenidos que aporten algún valor a sus vidas. Una vez más, no podemos enfatizar esto lo suficiente: tienes que asegurarte de que estás añadiendo algún tipo de valor.
Si no estás creando valor y estableciendo un lugar seguro para que las personas con ideas afines se reúnan, vas a luchar para construir una comunidad sana y vibrante.
4. Documente todos los datos de la audiencia existente
En este punto de tu viaje para definir a tu público objetivo, deberías tener ya un sólido conjunto de datos que puedes empezar a utilizar para construir un personaje de usuario.
Sin embargo, antes de empezar, tómate un tiempo para documentar todos los datos para que tengas toda la información reunida en un solo lugar.
No dudes en incluir toda la información posible y en detallarla al máximo. Por supuesto, cuando construyas tu personaje de usuario final, es cierto que menos es más.
Eso es porque cuando defines a tu público objetivo y creas un personaje, quieres ser lo más sucinto y directo posible para que sea útil y utilizable. Sin embargo, en la etapa de investigación, querrás reunir toda la información posible
5. Abordar los posibles puntos débiles y las posibles objeciones
A partir de nuestro primer punto, una vez que entienda los puntos de dolor de sus clientes y las objeciones que puedan tener a la hora de comprar su producto, puede empezar a abordarlos.
Parte de esto se reduce a la educación: tendrá que proporcionar contenido que muestre cómo puede ayudar a la gente. Al mismo tiempo, hay que conseguir el equilibrio justo.
Si abrumas a la gente con información sobre el producto y contenido educativo, vas a perder su atención y alejarlos en lugar de construir tu comunidad
6. Utilice las redes sociales y su sitio web para realizar un análisis más profundo de la audiencia
Su sitio web y sus perfiles en las redes sociales son una mina sin explotar de información analítica y demográfica.
De hecho, una forma de definir su público objetivo es observar quiénes consumen y disfrutan su contenido.
El riesgo aquí es que podrías haber construido una audiencia existente que no es relevante para tu negocio, especialmente si ya has estado creando y distribuyendo contenido pero sin una estrategia detrás.
7. Crear un seminario web para atraer y vender a nuevas personas
Los webinars son una parte por defecto del inbound marketing, y con razón.
Pueden proporcionar una gran cantidad de valor a su audiencia mientras que al mismo tiempo se presenta como un experto
Cuando se hacen bien, se puede decir que son el tipo de contenido más potente que se puede crear, siempre y cuando su empresa se asegure de no parecer demasiado "vendedora".
Pueden ser especialmente útiles para las empresas B2B y las que tienen un ciclo de ventas más largo.
También son geniales para las empresas de servicios, porque les permite mostrar sus conocimientos y habilidades únicas de una manera que permite a la gente probar antes de comprar
8. Crear anuncios en redes sociales para atraer/calentar a nuevas personas
Cómo dirigirse al cliente con los anuncios de facebook
Ahora que sabes quién es tu audiencia específica, estás listo para empezar a crear anuncios en las redes sociales para llegar a ellos.
Esto vuelve al método #R3MAT, del que hablaremos un poco más adelante.
Una vez que hayas definido tu público objetivo, puedes empezar a crear anuncios en Facebook y otras redes sociales para llegar a la gente y presentarles tu marca.
Recuerda que tus anuncios tienen que dirigir a las personas a realizar una acción, ya sea para realizar una compra o simplemente para que les guste tu página.
9. Regala contenido gratuito por el que merezca la pena pagar
cómo crear una estrategia de marketing de contenidos
Esto es algo que insinuamos cuando hablamos de los webinars, aunque eso es sólo un tipo de contenido.
También hay que pensar en las actualizaciones de las redes sociales, las publicaciones en el blog, los vídeos y mucho más.
Llegar al mercado objetivo adecuado es una cosa, pero llegar a él con contenido de calidad es algo totalmente distinto.
Tienes que asegurarte de que tu contenido es tan bueno que merece la pena pagar por él y, además, tienes que ofrecerlo a la gente de forma gratuita sin esperar un retorno inmediato.
Eso no significa que no puedas vigilar los datos y las métricas para controlar y mejorar tu rendimiento. Sólo recuerda que estos números no son el todo y el fin.
10. Dar más para recibir más
Una vez que defina su público objetivo y establezca sus campañas de marketing de contenidos, se convertirá en un regalo que seguirá dando.
Esto es especialmente cierto si eres capaz de conseguir seguidores en Facebook e Instagram o si puedes crear contenido "evergreen" o contenido vivo, el tipo de contenido que nunca pasa de moda.
Una vez que hayas definido tu estrategia y tengas el enfoque adecuado, puedes empezar a desplegar más y más campañas de contenido para ver resultados cada vez mayores
Recuerde que este enfoque del marketing consiste en añadir valor, por lo que cuanto más valor ofrezca a su audiencia, más valor recibirá de ella a cambio.
